Negociación tridimensional : Herramientas poderosas para cambiar el juego en sus negociaciones más importantes /
David A. Lax, James K. Sebenius; traducción Affán Buitrago
- Bogotá : Grupo Editorial Norma, 2007
- 378 páginas
Título original : 3-D negotiation
Introducción. Parte. 1. Visión panorámica: La negociación tridimensional en pocas palabras Capitulo 1. La negociación en tres dimensiones. Capítulo 2. La auditoria tridimensional de los obstáculos para el acuerdo Capítulo 3. La estrategia tridimensional para superar las barreras Parte 2. Disponer la negociación apropiada. "Lejos de la mesa" Capítulo 4. La convocatoria de las partes apropiadas Capítulo 5. Entender bien los intereses Capítulo 6. Entender bien las opciones de no negociar Capítulo 7. Entender bien la secuencia y las preferencias del proceso básico Parte 3. Diseñar acuerdos creadores de valor. "En la mesa de diseño" Capítulo 8. Moverse "al nordeste" Capítulo 9. El ensamblaje de diferencias Capítulo 10. Hacer acuerdos duraderos Capítulo 11. Negociar el espíritu del acuerdo Parte 4. Insistir en tácticas que soluciones problemas. "En la mesa" Capítulo 12. Influir en las percepciones para reclamar valor Capítulo 13. Solucionar problemas conjuntos para crear y reclamar valor Parte 5. Estrategias tridimensionales en la práctica. "Déjelos salirse con la suya (la de usted)" Capítulo 14. Planear a la inversa la estrategia tridimensional. Capítulo 15. Pensar estratégicamente, actuar oportunamente. - Nota de los autores. - Agradecimientos