Título original : 3-D negotiation

Introducción.

Parte. 1. Visión panorámica: La negociación tridimensional en pocas palabras

Capitulo 1. La negociación en tres dimensiones.

Capítulo 2. La auditoria tridimensional de los obstáculos para el acuerdo

Capítulo 3. La estrategia tridimensional para superar las barreras

Parte 2. Disponer la negociación apropiada. "Lejos de la mesa"

Capítulo 4. La convocatoria de las partes apropiadas

Capítulo 5. Entender bien los intereses

Capítulo 6. Entender bien las opciones de no negociar

Capítulo 7. Entender bien la secuencia y las preferencias del proceso básico

Parte 3. Diseñar acuerdos creadores de valor. "En la mesa de diseño"

Capítulo 8. Moverse "al nordeste"

Capítulo 9. El ensamblaje de diferencias

Capítulo 10. Hacer acuerdos duraderos

Capítulo 11. Negociar el espíritu del acuerdo

Parte 4. Insistir en tácticas que soluciones problemas. "En la mesa"

Capítulo 12. Influir en las percepciones para reclamar valor

Capítulo 13. Solucionar problemas conjuntos para crear y reclamar valor

Parte 5. Estrategias tridimensionales en la práctica. "Déjelos salirse con la suya (la de usted)"

Capítulo 14. Planear a la inversa la estrategia tridimensional.

Capítulo 15. Pensar estratégicamente, actuar oportunamente. - Nota de los autores. - Agradecimientos